Два психологічних прийоми, що дозволяють добитися згоди у відповідь на будь-яке прохання

Два психологічних прийоми, про які піде мова далі, уже багато разів були перевірені на практиці. Обидва вони дозволяють отримати бажане і звести до мінімуму ризик відмови у відповідь практично на будь-яке прохання.

1. Якщо ви хочете попросити про серйозну послугу, то тут підійде тактика, відома як «нога в дверях». Цю назву вона отримала завдяки торговцям, які ходили зі своїм товаром від будинку до будинку. Щоб не дати господарям можливості відразу припинити розмову, вони просували одну ногу в прочинені двері.

Хитрість полягає в тому, що коли ви змушуєте людей виконати незначне прохання, вони охочіше погоджуються зробити для вас і щось більше. В ході одного з експериментів психологи обдзвонювали домогосподарок з невинним проханням відповісти на кілька питань для соціологічного дослідження. Через кілька днів жінкам передзвонювали. Цього разу їх просили прийняти у своїх будинках групу з кількох соціологів, приділити їм близько двох годин і показати вміст своїх комор і кухонних шафок. Іншу, контрольну групу домогосподарок обдзвонювали тільки один раз – з іншим проханням. У результаті жінки, які попередньо погоджувалися на коротке інтерв’ю, набагато частіше впускали в свій будинок сторонніх людей.

Дослідники підкреслюють, що для ефективності тактики «нога в дверях» дуже важливо, щоб між проханнями існував часовий проміжок, так щоб кожне наступне прохання сприймалося як новий акт спілкування. Якщо кілька прохань слідують одне за одним з невеликими перервами, то людина починає мимоволі поступатися прохачеві.

Цим прийомом користуються не тільки торгові представники або люди, що займаються збором пожертвувань. Іноді до нього вдається і держава – в рамках компаній з охорони здоров’я. Люди, які погоджувалися підписати петицію проти водіння в нетверезому вигляді, згодом частіше викликали таксі, коли їм доводилося випивати поза домом.

2. Однак якщо ви сподіваєтеся отримати від іншої людини невелику ласку, то тактика змінюється на прямо протилежну. Тут слід діяти за так званим принципом «менше зло»: ви звертаєтеся до людини з проханням, яке вона напевно не виконає, а отримавши відмову, просіть про те, про що хотіли спочатку. У більшості випадків, після відмови у великому проханні, люди погоджуються на скромнішу послугу.

Прийом «менше зло» відрізняється від вищезгаданої «ноги у дверях» ще й часовими інтервалами між проханнями. У ході одного дослідження, що проводилося в ресторанах, офіціантів попросили пропонувати відвідувачам найдорожчий десерт. Отримавши відмову, офіціант тут же пропонував каву. Виявилося, що як для тактики «нога в дверях» важливо зробити паузу між проханнями, так для тактики «менше зло» важливо діяти без зволікання.

Більшість відвідувачів погодилося на каву відразу після того, як відмовилися від десерту. Однак якщо офіціант після першого «ні» вичікував пару хвилин, вдруге відмовою відповідало набагато більше людей.

Поділитися новиною з друзями в соціальних мережах:



Залишити коментар